営業におすすめのCRMツールとは?
CRM(Customer Relationship Management)ツールとは、顧客情報を一元管理し、顧客との関係を強化するシステムです。顧客の連絡先や購買履歴、商談の進捗状況などを記録・管理できます。 営業にとってCRMツールは、顧客との関係構築を効率化する重要な仕組みです。営業担当者は日々多くの顧客と接触し、商談情報や顧客のニーズを把握する必要があります。CRMツールを活用することで、営業活動の見える化と組織全体での情報共有が可能になります。顧客データを統一的に管理することで、営業チーム全体の生産性向上につながるでしょう。
営業向けのCRMツール(シェア上位)
営業におすすめのCRMツールとは?
更新:2025年09月01日
CRM(Customer Relationship Management)ツールとは、顧客情報を一元管理し、顧客との関係を強化するシステムです。顧客の連絡先や購買履歴、商談の進捗状況などを記録・管理できます。 営業にとってCRMツールは、顧客との関係構築を効率化する重要な仕組みです。営業担当者は日々多くの顧客と接触し、商談情報や顧客のニーズを把握する必要があります。CRMツールを活用することで、営業活動の見える化と組織全体での情報共有が可能になります。顧客データを統一的に管理することで、営業チーム全体の生産性向上につながるでしょう。
営業におすすめのCRMツールの機能
営業向けのCRMツールには、顧客管理機能や商談進捗管理機能などが搭載されています。この段落では、営業業務を効率化する具体的な機能を紹介します。
1
顧客情報一元管理機能
顧客の基本情報から取引履歴まで、あらゆる顧客データを1つのシステムで管理する機能です。企業名、担当者名、連絡先といった基本情報に加え、業界、従業員数、年商などの企業情報も記録できます。過去の商談内容、提案した商品、受注実績なども時系列で確認可能です。営業担当者は顧客との商談前に、包括的な顧客情報を把握して効果的なアプローチを計画できます。
2
商談進捗管理機能
各商談案件の進捗状況を段階別に管理し、営業プロセス全体を可視化する機能です。初回訪問から提案、見積提出、契約締結まで、商談の各フェーズを設定できます。各段階での滞在期間や次のアクション予定を記録し、案件の優先度を判断する材料として活用できます。営業マネージャーは部下の商談状況を一覧で確認し、適切なタイミングでアドバイスや支援を提供できます。
3
活動履歴記録機能
営業担当者が行った顧客との接触活動を詳細に記録する機能です。訪問、電話、メール、オンライン会議など、さまざまなコミュニケーション手段での活動内容を登録できます。商談で話し合った内容、顧客の反応、次回までの宿題なども併せて記録可能です。チーム内で情報を共有することで、担当者不在時でも他のメンバーが適切な顧客対応を行えます。
4
スケジュール管理機能
営業活動に関連するスケジュールを効率的に管理する機能です。顧客訪問予定、商談スケジュール、フォローアップの予定などを一元管理できます。顧客情報と連携しているため、スケジュールから直接顧客詳細を確認することも可能です。リマインダー機能により、重要なアポイントや提案期限を見逃すリスクを軽減できます。
5
売上予測機能
蓄積された営業データを基に、将来の売上を予測する機能です。過去の成約率、平均商談期間、季節変動などのデータから、各案件の受注確度を算出します。月次、四半期、年次の売上目標に対する達成見込みを数値とグラフで表示します。営業チーム全体の売上予測も集計され、経営判断に必要な情報として活用できます。
6
レポート作成機能
営業活動の結果を様々な角度から分析し、レポートとして出力する機能です。営業担当者別の売上実績、商品別の販売状況、地域別の営業成果などを自動集計します。月次や週次の定型レポートに加え、特定期間や条件でのカスタムレポートも作成可能です。営業会議での報告資料や、上司への進捗報告に必要なデータを効率的に準備できます。
7
タスク管理機能
営業活動で発生する様々なタスクを整理し、優先順位を付けて管理する機能です。顧客からの依頼事項、見積書作成、提案書準備などのタスクを登録できます。期限や重要度を設定し、担当者ごとのタスク一覧として表示されます。完了したタスクは自動的に活動履歴として記録され、顧客対応の証跡として残されます。
8
メール連携機能
CRMシステムと電子メールシステムを連携し、顧客とのメールのやり取りを自動記録する機能です。送受信したメールが自動的に該当顧客の履歴として保存されます。メールテンプレート機能により、定型的な営業メールを効率的に作成できます。チーム内でメール履歴を共有することで、顧客とのコミュニケーション状況を全員が把握できます。
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営業におけるCRMツールを導入するメリット
営業におけるCRMツールを導入するメリットには、業務効率化や売上向上などがあります。この段落では、CRMツール導入により営業組織が得られる具体的なメリットを紹介します。
顧客情報の一元管理による効率化
CRMツールの導入により、散在していた顧客情報を1つのシステムに集約できます。営業担当者は顧客との商談前に、過去の取引履歴や商談内容を素早く確認できるようになります。複数のファイルや資料を探し回る必要がなくなり、準備時間の大幅な短縮が実現します。統一されたデータベースにより、常に最新で正確な顧客情報にアクセスできる環境が整います。
チーム内での情報共有促進
営業チーム全体で顧客情報を共有できる環境が構築されます。担当者が休暇や出張で不在の際も、他のメンバーが顧客からの問い合わせに適切に対応できます。新しいメンバーが加わった場合も、蓄積された顧客情報により迅速な業務習得が可能になります。情報の属人化を防ぎ、組織全体の営業力向上につながる体制を整備できます。
営業活動の可視化と分析
個々の営業担当者の活動状況や商談進捗が明確に把握できるようになります。どの顧客にどの程度の時間を費やしているか、商談がどの段階で停滞しがちかなどの傾向を分析できます。データに基づいた営業戦略の立案により、より効果的なアプローチ方法を見つけ出せます。営業プロセスの改善点を特定し、継続的な業務改善を実現できます。
顧客満足度の向上
顧客との過去のやり取りや購買履歴を詳細に把握することで、より質の高いサービス提供が可能になります。顧客の好みやニーズを理解した上での提案により、満足度の高い商談を実現できます。アフターフォローのタイミングも適切に管理され、継続的な顧客関係の構築につながります。個別対応の質向上により、競合他社との差別化を図れます。
売上予測精度の向上
蓄積された営業データを基に、より正確な売上予測が立てられるようになります。各商談案件の成約確度や予想受注時期を数値化し、根拠のある予測を作成できます。季節変動や市場トレンドも考慮した予測により、在庫計画や人員配置の最適化が可能になります。経営陣への報告や事業計画の策定において、信頼性の高いデータを提供できます。
営業効率の向上とコスト削減
定型的な業務の自動化により、営業担当者がより価値の高い活動に集中できるようになります。顧客への提案書作成や見積書発行などの作業時間が短縮され、商談に充てる時間を増やせます。移動時間の有効活用により、1日あたりの顧客接触回数を向上させることも可能です。業務効率化により、同じ人員でより多くの売上を創出できる体制を構築できます。
営業においてCRMツールを導入する際の注意点
営業においてCRMツールを導入する際には、現場の受け入れ体制や運用方法などの注意点があります。この段落では、導入時に気をつけるべき具体的な注意点を紹介します。
現場の抵抗感と運用定着の課題
営業担当者の中には、新しいシステムの導入に対して抵抗感を示す場合があります。従来の手書きメモや個人的な管理方法に慣れ親しんでいる担当者は、システム入力を負担に感じることがあります。特にITツールに不慣れなベテラン営業担当者は、操作方法の習得に時間を要する傾向があります。導入初期には業務効率が一時的に低下し、現場からの反発を招く可能性があります。
データ入力の品質管理
CRMツールの効果を最大化するためには、正確で統一されたデータ入力が不可欠です。営業担当者によって入力の詳細度や表記方法が異なると、データの信頼性が損なわれます。商談内容の記録方法や顧客分類の基準が曖昧だと、後の分析や報告で有用な情報として活用できません。入力ルールが不統一のまま運用を続けると、システム内のデータが混乱し、かえって業務効率が悪化する恐れがあります。
システム選定時の機能過多
多機能なCRMツールを選択することで、営業現場で実際に必要な機能を見極めることが困難になります。高額なライセンス費用を支払っても、実際には基本機能しか使用しない状況が発生する場合があります。複雑な機能が多すぎると、操作方法の習得に時間がかかり、導入効果を得るまでの期間が長期化します。自社の営業プロセスに合わない機能が含まれていると、かえって業務の妨げになる可能性があります。
既存システムとの連携問題
会計システムや在庫管理システムなど、既存の業務システムとの連携が適切に行われない場合があります。データの二重入力が必要になると、営業担当者の作業負担が増加し、運用継続が困難になります。システム間でデータ形式が異なる場合、手動での変換作業が発生する可能性があります。連携不備により、全社的な業務効率化の効果を十分に得られない状況が生まれます。
導入コストと継続費用の管理
CRMツールの導入には、ライセンス費用以外にも様々なコストが発生します。カスタマイズ費用、データ移行費用、研修費用などの初期投資が予想以上に高額になる場合があります。月額利用料に加えて、保守費用やアップデート費用などの継続的な支出も考慮する必要があります。投資対効果を適切に測定せずに導入すると、期待した成果を得られないまま高い費用を支払い続けることになります。
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営業におすすめのCRMツールの選び方
営業向けのCRMツールの選び方には、自社の営業プロセスとの適合性や操作性の評価などがあります。この段落では、営業組織に最適なCRMツールを選択するための具体的な選び方について紹介します。
1
営業プロセスとの適合性を確認
自社の営業フローに合致するCRMツールを選択することが重要です。商談の段階設定や承認プロセス、報告書の形式などが、現在の営業手順と整合しているかを確認する必要があります。一例として、長期間の商談プロセスを持つ企業では、詳細な進捗管理機能が充実したツールが適しています。営業プロセスに大幅な変更を強いるシステムは、現場の混乱を招き、導入効果を得にくくなる可能性があります。
2
操作性と習得のしやすさを評価
営業担当者が日常的に使用するため、直感的で分かりやすい操作性を持つツールを選ぶことが大切です。複雑な画面構成や多数のクリックが必要な操作は、現場での継続的な利用を困難にします。具体的には、顧客情報の検索や商談記録の入力が簡単な手順で完了できるかを検証します。ITスキルの異なる営業担当者全員が、短期間で操作方法を習得できるレベルのツールを選択する必要があります。
3
モバイル対応機能の充実度
外回りが多い営業担当者にとって、スマートフォンやタブレットでの利用機能は必須要件です。移動中や顧客先での情報確認、商談後の即座な記録入力ができる環境が整っているかを確認します。実際に、電車内での移動時間に顧客情報を確認したり、商談直後に結果を入力したりする場面を想定した評価が重要です。オフライン環境でも基本機能が使用でき、接続回復時に自動同期される機能があるかも検討要素になります。
4
カスタマイズ性と拡張性
自社独自の営業手法や業界特有の要件に対応できる柔軟性を持つツールを選択することが重要です。入力項目の追加や削除、画面レイアウトの変更、承認フローのカスタマイズなどが可能かを確認します。たとえば、特殊な商品を扱う企業では、標準的な項目以外の詳細情報を記録する必要があります。将来的な事業拡大や営業手法の変化に対応できる拡張性も、長期利用を考慮した重要な選択基準です。
5
サポート体制とトレーニング提供
導入から運用定着まで、充実したサポートを受けられるベンダーを選ぶことが成功の鍵となります。システム設定支援、データ移行サポート、操作研修の提供など、包括的な支援体制があるかを確認します。具体的には、導入初期のトラブル対応や、現場からの質問に迅速に回答できる体制が整っているかを評価します。継続的な機能改善や業界動向に合わせたアップデートが定期的に提供されるかも、長期的な利用価値を判断する要素です。
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営業におけるCRM業務の課題
営業におけるCRM業務には、データ入力の負担や情報共有の不備などの課題があります。この段落では、営業現場で直面する具体的な業務課題を紹介します。
1
データ入力作業の負担が大きい
営業担当者にとって、顧客情報や商談記録の入力作業は大きな負担となっています。外回りから戻った後に、その日訪問した複数の顧客情報を詳細に記録する必要があります。商談内容、次回のアポイント予定、顧客の反応など、記録すべき項目は多岐にわたります。入力作業に時間を取られることで、本来の営業活動に充てる時間が減少してしまう問題があります。
2
チーム内での情報共有が不十分
営業チーム内で顧客情報が適切に共有されていない状況が発生しています。担当者が休暇を取った際に、他のメンバーが顧客対応できない事態が起こります。また、異動や退職により、蓄積された顧客情報が引き継がれずに失われることもあります。情報の属人化により、組織全体の営業力が低下する課題があります。
3
顧客の過去履歴を把握できない
長期にわたる顧客との取引において、過去の商談履歴や購買パターンを把握することが困難です。数年前の商談内容や、以前に提案した商品の詳細を思い出せない場合があります。顧客から過去の案件について質問された際に、即座に回答できない状況が生まれます。履歴管理の不備により、顧客との信頼関係に影響を与える可能性があります。
4
営業活動の進捗管理が曖昧
個々の営業案件がどの段階にあるのか、正確に把握することが難しい状況です。見込み客から受注までのプロセスにおいて、現在の位置や次に取るべきアクションが不明確になります。上司への報告時に、案件の状況を正確に伝えられない場合もあります。進捗の可視化ができないことで、適切な営業戦略を立てることが困難になっています。
5
売上予測の精度が低い
月次や四半期の売上予測を立てる際に、根拠となるデータが不足している課題があります。各営業担当者の感覚に頼った予測になりがちで、実際の結果との乖離が大きくなります。商談の成約確度や予想受注時期が曖昧なため、経営判断に必要な正確な予測ができません。データに基づかない予測により、事業計画の策定に支障をきたす問題が生じています。
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営業向けのCRMツールの特徴
営業向けのCRMツールには、商談管理機能や外出先でのアクセス性などの特徴があります。この段落では、営業業務に特化した具体的な特徴を紹介します。
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商談進捗の可視化機能
営業向けのCRMツールは、商談の各段階を視覚的に把握できる機能を搭載しています。見込み客の発掘から受注まで、各プロセスがどの段階にあるかを一目で確認できます。商談パイプライン(営業の流れを管理する仕組み)により、案件の優先順位や対応すべきタイミングが明確になります。営業マネージャーも部下の営業活動状況を効率的に把握し、適切な指導やサポートを提供できます。
2
モバイル対応による外出先での利用
営業担当者の働き方に合わせて、スマートフォンやタブレットからアクセスできる機能を提供しています。顧客訪問の移動中や、商談後すぐに情報を入力・確認できる環境が整っています。オフライン状態でも基本的な機能が使用でき、インターネット接続時に自動同期される仕組みもあります。外回りが中心の営業業務において、場所を選ばずに業務を進められる利便性を実現しています。
3
顧客とのコミュニケーション履歴管理
電話、メール、面談など、あらゆる顧客接触の履歴を時系列で管理する機能があります。過去の商談内容や提案した商品、顧客からの要望などを詳細に記録できます。チーム内で情報を共有することで、担当者が変わった場合でも継続的な顧客対応が可能です。長期的な顧客関係を構築するために必要な、包括的なコミュニケーション管理を支援します。
4
売上予測と分析機能
営業データを基に、将来の売上予測を自動計算する機能を備えています。過去の成約率や商談期間のデータから、各案件の受注確度を算出します。月次や四半期の売上目標に対する進捗状況を、グラフや数値で分かりやすく表示します。データに基づいた営業戦略の立案や、目標達成に向けた具体的なアクションプランの作成をサポートします。
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営業向けCRMツールのタイプ
営業向けのCRMツールは、機能の範囲や利用形態によっていくつかのタイプに分類されます。基本的な顧客管理に特化したシンプルなタイプから、マーケティングや分析機能まで包括した統合型まで、さまざまな選択肢があります。企業の規模や営業スタイルに応じて、最適なタイプを選択することが重要です。
1
基本機能特化型
顧客情報の管理と商談記録に機能を絞った、シンプルな構成のCRMツールです。顧客の連絡先、商談履歴、次回アクション予定などの基本情報を効率的に管理できます。複雑な設定や操作が不要で、CRMツールを初めて導入する企業でも短期間で運用を開始できます。小規模な営業チームや、基本的な顧客管理から始めたい企業に適したタイプといえます。
2
営業支援統合型
商談管理に加えて、見積作成や提案書作成などの営業活動を総合的にサポートする機能を搭載したタイプです。営業プロセス全体を一つのシステムで管理し、業務の効率化を図れます。売上予測や営業分析機能も充実しており、データに基づいた営業戦略の立案が可能です。中規模以上の企業で、営業業務の標準化と効率化を目指す場合に適しています。
3
マーケティング連携型
CRM機能に加えて、マーケティング活動との連携機能を強化したタイプです。リード(見込み客)の獲得から育成、営業への引き渡しまでを一貫して管理できます。メール配信機能やWebサイトでの行動追跡機能により、見込み客の関心度を把握し、適切なタイミングでのアプローチが可能になります。マーケティング部門と営業部門が連携して活動する企業に向いています。
4
業界特化型
特定の業界の営業プロセスや商習慣に合わせてカスタマイズされたCRMツールです。不動産業界向けでは物件情報との連携機能、製造業向けでは部品管理や納期管理機能など、業界固有のニーズに対応しています。一般的なCRMツールでは対応しきれない、専門的な業務要件を満たすことが可能です。業界特有の複雑な営業プロセスを持つ企業において、高い導入効果を期待できます。
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営業がCRMツールの導入を成功させるコツ
営業がCRMツールの導入を成功させるには、段階的な導入アプローチや現場の巻き込みなどのコツがあります。この段落では、導入を成功に導く具体的な成功のコツを紹介します。
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段階的な導入で現場の負担を軽減
CRMツールの全機能を一度に導入するのではなく、基本機能から順次拡張していく方法が効果的です。最初は顧客情報管理と商談記録機能のみを運用し、現場が慣れてから分析機能や自動化機能を追加します。一例として、第1段階で顧客データベースの構築、第2段階で商談管理、第3段階で予測分析機能という順序で展開します。段階的導入により、営業担当者の学習負担を分散し、システムへの理解を深めながら定着を図れます。
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現場のキーパーソンを巻き込んだ推進体制
営業チーム内で影響力のあるメンバーを導入推進チームに参加させることが重要です。ベテラン営業担当者や成績優秀者がシステムを活用する姿を見せることで、他のメンバーの意識改革を促進できます。具体的には、キーパーソンに先行してシステムを利用してもらい、成功事例や活用方法を他のメンバーに共有してもらいます。現場目線でのフィードバックを収集し、運用ルールの改善に反映させることで、実用性の高いシステム環境を構築できます。
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明確な運用ルールとガイドラインの策定
CRMツールを効果的に活用するために、統一された入力基準と運用手順を定めることが必要です。顧客分類の方法、商談段階の定義、必須入力項目などを明文化し、全員が同じ基準で作業できる環境を整えます。実際に、商談結果の記録方法や次回アクションの設定方法を具体例付きで説明したマニュアルを作成します。定期的な運用状況の確認と改善により、データ品質の維持と業務効率の向上を継続的に実現できます。
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継続的な研修と操作サポート
導入時の一回限りの研修ではなく、継続的な教育とサポートを提供することが定着の鍵となります。新機能の追加時や運用改善時には、追加研修を実施して全員のスキルレベルを維持します。たとえば、月1回のミニ研修会を開催し、効率的な操作方法や活用事例を共有する場を設けます。操作で困った際にすぐに相談できる社内サポート担当者を配置し、現場の疑問や課題を迅速に解決できる体制を構築します。
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成果の可視化と改善活動
CRMツール導入による効果を数値で示し、現場のモチベーション向上を図ることが重要です。商談件数の増加、顧客対応時間の短縮、売上予測精度の向上など、具体的な改善結果を定期的に報告します。一例として、月次の営業会議でシステム活用による成果を発表し、優秀な活用事例を表彰する制度を設けます。現場からの改善提案を積極的に取り入れ、システムをより使いやすく進化させる継続的な改善活動により、長期的な成功を実現できます。
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営業向けのCRMツールのサポート内容
営業向けのCRMツールのサポート内容には、導入支援サービスや操作研修プログラムなどがあります。この段落では、CRMツールベンダーが提供する具体的なサポート内容について紹介します。
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導入コンサルティングサービス
CRMツールの導入を成功させるために、専門コンサルタントによる包括的な支援を受けられます。現在の営業プロセスの分析から始まり、最適なシステム設定や運用方法の提案まで、段階的なサポートが提供されます。一例として、営業フローの整理、データ移行計画の策定、カスタマイズ要件の定義などを専門家が支援します。企業固有の課題や要件に対応した導入計画により、スムーズなシステム稼働と早期の効果実現を目指せます。
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操作研修とトレーニングプログラム
営業担当者がCRMツールを効率的に活用できるよう、体系的な研修プログラムが用意されています。基本操作から応用機能まで、段階的に学習できるカリキュラムが提供されます。具体的には、集合研修、オンライン研修、個別指導など、さまざまな形式の研修から選択できます。実際の業務シナリオを想定した実践的な演習により、現場ですぐに活用できるスキルを身につけられます。
3
技術サポートとヘルプデスク
システムの操作方法や技術的な問題について、専門スタッフによるサポートを受けられます。電話、メール、チャットなど、複数の連絡手段でサポートにアクセスできる環境が整備されています。たとえば、データの入力方法が分からない場合や、システムエラーが発生した際に、迅速な問題解決支援を受けられます。緊急度に応じたサポートレベルの設定により、業務への影響を最小限に抑えた対応が可能です。
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データ移行とシステム連携支援
既存システムからCRMツールへのデータ移行を、専門技術者がサポートします。顧客情報、取引履歴、商談データなどを安全かつ正確に新システムに移行する作業を代行します。実際に、データ形式の変換、重複データの除去、データ品質の向上などの専門的な作業を任せられます。他の業務システムとの連携設定についても、技術的な知識がなくても安心して任せられる支援体制が用意されています。
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継続的な機能改善と情報提供
市場動向や顧客ニーズの変化に対応して、システム機能の継続的な改善が行われます。新機能の追加、操作性の向上、セキュリティ強化などのアップデートが定期的に提供されます。具体的には、ユーザーからのフィードバックを基にした機能改善や、業界のベストプラクティスを反映した新機能の開発が行われます。営業手法の進化や法規制の変更に対応した情報提供により、常に最新の環境でシステムを活用できます。
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営業におすすめのCRMツールの生成AI,エージェントによる変化
生成AI・AIエージェントの登場で、営業向けCRMツールは大きな変革を迎えています。営業メールの自動作成や会議メモの要約などをAIが肩代わりし、営業担当者はより戦略的な活動に専念できる環境が整っています。
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生成AIで進化する営業CRMの現状
現在、生成AIの導入により営業向けCRMの機能は格段に向上しています。単にデータを記録するだけでなく、AIが商談後に会議内容を自動で要約し、顧客ごとにパーソナライズされたフォローメールを下書きすることが可能です。これらの機能により、営業担当者は手作業に費やす時間を大幅に削減できます。実際に営業メール作成にAIを活用する営業担当者は約3割に上り、その86%が生成AIの効果を「非常に高い」と評価しています。
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AIエージェントがもたらす営業支援の自動化
また、AIエージェント(デジタル営業アシスタント)の活用も進んでいます。生成AIがCRM上の入力作業や情報分析を自動化し、営業担当者に代わって顧客対応やルーチン業務を行う事例も登場しています。例えばSalesforceの「Agentforce for Sales」は、自律的にリードを追跡して商談を管理し、必要に応じて問い合わせ対応やデータ更新を24時間365日自動処理します。常に稼働するAIエージェントが人間の営業を補完することで、機会損失を防ぎつつ業務効率を飛躍的に高めています。
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将来展望: CRMのAI活用がもたらす営業革新
今後、CRMにおけるAI活用はさらに進展していくでしょう。Gartner社は2027年までに「営業フローの97%がAIを起点に始まる」と予測しており、AIが営業プロセスに深く組み込まれる未来が目前に迫っています。生成AIとエージェントの高度化により、見込み客の自動発掘や商談提案の自動生成、最適なタイミングでのフォローアップなど、あらゆる営業プロセスをAIが支援する時代が訪れるでしょう。AIによって営業担当者は煩雑な事務作業から解放され、人間ならではの創造性や関係構築に集中できるようになります。
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